Как да подходим при правенето на бизнес с Китай?*

Изображение от enriquelopezgarre от Pixabay

Aвтор: Триин Удрис, мениджър на проекти в Erhvervshus Sjaelland, датска организация част Enterprise Europe Network, базирана в Сучжоу, Китай

Някога Наполеон казал: „Китай е спящ гигант. Нека спи, защото когато се събуди, ще раздвижи света“. Гигантът обаче вече е буден и се е превърнал в една от най-големите икономики в света. Китай също така е достатъчно голяма държава, за да трябва да правим бизнес при техните условия. Това е може би едно от най-далечните места, за които можем да говорим по отношение на обществото, поведението и мисленето на хората и бизнеса. За да правим бизнес с китайците, трябва да се откажем от обичайните си очаквания и практики. Ето няколко области за размисъл.

Съсредоточете се върху определен регион, за да намалите риска

Една от най-големите грешки, които европейските компании често правят, е да кажат: „Искаме да продаваме в Китай“. Вместо това те трябва да питат: "Къде в Китай можем да продаваме?" - и след това да се фокусират върху регион. Обемите, за които можем да говорим в Китай, са на съвсем друго ниво и често са непостижими за малките и средните предприятия (МСП), които тепърва започват развиването на своя бизнес. Тъй като много по-малките градове имат „само“ 2-5 милиона жители и региони с 50 милиона души, това са повече от прилични пазари в европейски план, особено за по-малки предприятия. Фокусирането върху един регион също намалява и рисковете. Ако годишният ви капацитет е 400 000 единици и получите поръчка за един милион от Китай, трябва сериозно да помислите дали можете да поемете финансовия риск да инвестирате за разширяване на производството си. Трябва да започнем от малко и да съумеем да го запазим.

Големи поръчки: предизвикателство за МСП

Малка датска пивоварна получава най-голямата си поръчка досега от голям търговец и трябвало да работи на смени през цялата нощ, за да се справи с поръчката. Друг производител на напитки се притеснил, че производството им за цели шест месеца е пътувало на кораб до Китай, преди дори да им бъде платено. И в двата случая всичко се развива отлично, но е нещо на което трябва да се обърне внимание.

Понякога обаче сроковете за доставка могат да бъдат изключително кратки. Един от най-големите производители на спално бельо в Дания и на целия Скандинавски полуостров, трябвало да изпълни поръчка от десет контейнера завивки за един от най-големите китайски онлайн магазини за най-натоварения ден в годината за пазаруване в света (Singles Day). Китайските купувачи искали още повече, но това не било възможно преди крайния срок. Контактът между компаниите бил улеснен от центровете за контакт на Enterprise Europe Network в Дания, Erhvervshus Sjaelland и в Китай –  EUPIC в Ченду.

Какво може да се продава в Китай

Какво бихте могли да продавате в Китай? Вижте петгодишния план на Китай и вижте къде са движещите сили. Планът очертава всички приоритетни области, в които правителството ще инвестира и където развитието трябва да се съсредоточи. Области като модерно / устойчиво селско стопанство, градски транспорт, чиста вода и околна среда и благоденствие. Консумацията на храна в Китай се увеличава и от фермите и производителите се изисква да станат по-ефективни и да използват все по-устойчиви и безопасни технологии. Китайските възрастни хора все повече живеят сами, така че технологиите, които им помагат да живеят независими и по-дълго, ще бъдат все  по-търсени. А европейските компании са в чудесна позиция да ги доставят.

Купувачите обичат марки

Едно от предизвикателствата е, че китайските купувачи обичат марките. Не е нечувано това, че докато купувачът може да каже, че търси иновативни европейски продукти, то това може да означава "нещо ново, но от Carlsberg". За малките компании с висококачествени стоки са необходими малко повече усилия, за да се продават успешно в Китай, тъй като марката не е известна. Това може да означава да се съсредоточите върху нишовите пазари и магазини, „по-малките“ градове от второ ниво и да сте готови да прекарате повече време на пазара. Повечето европейски делегации обаче отиват в големите Шанхай и Пекин. Погледнете по-надалеч!

Развивайте връзките си в Китай

Трябва да присъствате много добре на китайския пазар и ако е възможно, е добре да назначите служител или в Европа, или в Китай, който да се присъединява към всякакви подходящи търговски мисии, панаири и мрежи и да преследва и премахва всякакви препятствия, които могат да ви попречат. Китай не е пазар на непълно работно време.

Трябва да сте готови да отделите време и пари за развитието на вашите връзки в Китай, тъй като отношенията или "guangxi" са изключително важни. Китайците харесват обратната връзка от хора, на които имат доверие и, с които вече работят. Ако се интересувате от контакт с китайска компания и нямате никой в ​​мрежата си, който би могъл да отвори вратата към този пазар, вижте дали Enterprise Europe Network може да помогне за улесняване на въвеждането ви в Китай.

Enterprise Europe Network е вашата мрежа

Добър пример за дългосрочно сътрудничество между центровете за контакт е този за Enterprise Europe Network Agro Park в Дания и EUPIC в Китай и е свързан с разработени от датски доставчици на технологии в секторите за интелигентно земеделие в Шандонг и Съчуан, две области, известни с животновъдството. Тази връзка вече допринесе за голям брой договори и съвместни проекти, а някои от тях са: откриването на датска консултативна служба в областта на околната среда в Китай с няколко договора с местните власти; договор с доставчик на технически компоненти, продаващ на голяма китайска компания за строителство на биогаз; въвеждането на нови парникови технологии в региона на Шандонг и сътрудничеството за подобряване на състава на торовете. Много други проекти все още се обсъждат.

Китай идва откъдето идва бъдещият растеж

Това е върхът на айсберга. Ние не сме засегнали никакви проблеми с интелектуалната собственост и регулациите, данъчното облагане, използването на социални медии, бизнес култура (Ganbei!), местната политика или друго "различно" поведение, с което трябва да сме наясно. Всичко това звучи обезсърчително, с много обръчи за прескачане, време и пари, които да похарчим без да имаме сигурност за някакъв резултат, в среда, която е много различна от тази, с която сме свикнали в Европа. Но не можем да отречем, че от Азия и особено от Китай идва бъдещият растеж. Китай вече е най-големият пазар на чисти технологии в световен мащаб. През 2019 г. се очаква Китай да изпревари САЩ по продажби на дребно и да стане най-големият пазар на дребно в света. Има много възможности за европейските МСП, просто е необходима голяма ангажираност.

И така, как се яде слон? Отговорът: хапка по хапка.

Авторско право върху снимката: Изображение от enriquelopezgarre от Pixabay

За автора: Триин Удрис е мениджър на проекти в Erhvervshus Sjaelland, датска организация част Enterprise Europe Network. Тя е базирана в Сучжоу, Китай, за да засили връзките с точки за контакт на китайската Enterprise Europe Network и да помогне на повече датски компании да излязат на китайския пазар

* Оригинално заглавие: Как се яде слон? Или как да подходим при правенето на бизнес с Китай?